Janeiro acabou. E com ele, a maior janela de oportunidade do ano.

Algumas imobiliárias aproveitaram. Bateram meta antes do dia 25, fecharam contratos que vão sustentar o trimestre, começaram fevereiro com pipeline cheio.

Outras? Reclamaram do mercado, da qualidade dos leads, da equipe que não deu conta.

O volume de demanda foi o mesmo pra todo mundo. A diferença está no que cada operação fez com esse volume.

Depois de acompanhar o comportamento do mercado e conversar com gestores que performaram acima da média, identificamos padrões que se repetem. Não são segredos. São escolhas operacionais que a maioria conhece, mas poucos executam.

Elas não esperaram janeiro chegar pra se preparar

As imobiliárias que venderam bem em janeiro não foram pegas de surpresa pelo volume.

Sabiam que o primeiro trimestre concentra o maior pico de buscas do ano. Sabiam que os leads iam chegar por todos os canais ao mesmo tempo. E, principalmente, sabiam que a equipe de sempre não daria conta do volume de sempre.

Então ajustaram antes.

Algumas contrataram temporários pro atendimento inicial. Outras redistribuíram funções internas. As mais estruturadas automatizaram o primeiro contato pra garantir que nenhum lead ficasse esperando — independente do horário ou do dia.

O ponto comum: nenhuma delas entrou em janeiro esperando que "dessa vez seria diferente" sem mudar nada.

Quem planeja a estrutura antes do pico colhe resultado durante. Quem improvisa, passa o mês apagando incêndio.

Responderam rápido — mas com contexto

Velocidade de resposta virou senso comum. Todo mundo sabe que lead atendido em 5 minutos converte mais do que lead atendido em 30.

Mas as imobiliárias que se destacaram foram além da velocidade. Elas responderam rápido E com contexto.

A diferença é sutil, mas brutal no resultado.

Resposta rápida sem contexto: "Olá! Obrigado pelo contato. Qual imóvel você gostaria de conhecer?"

Resposta rápida com contexto: "Oi João! Vi que você se interessou pelo apartamento de 3 quartos no Itaim. Quer que eu te envie mais detalhes ou prefere agendar uma visita?"

O cliente que recebe a segunda mensagem sente que está sendo atendido, não processado. E essa percepção muda tudo — a disposição pra continuar a conversa, a confiança na imobiliária, a chance de agendar visita.

Imobiliárias que usam a Dory, por exemplo, conseguem fazer isso automaticamente: o sistema puxa o contexto do imóvel que o lead visualizou e personaliza a primeira mensagem em segundos. O lead nem percebe que foi atendido por IA — só percebe que foi bem atendido.

Separaram triagem de venda

Esse é talvez o padrão mais importante.

Nas imobiliárias que mais venderam, o corretor não fazia triagem. Ele recebia o lead já qualificado, com informações sobre orçamento, região de interesse, urgência e momento de compra.

Parece óbvio, mas a maioria das operações ainda funciona assim: o lead chega, cai na fila do corretor, e o profissional que deveria estar fechando contrato gasta 40 minutos descobrindo se aquela pessoa quer realmente comprar ou só estava "dando uma olhada".

Enquanto isso, o lead quente — que ia fechar — esfria esperando atenção.

As operações que performaram bem inverteram essa lógica. Criaram uma camada de pré-atendimento (humana ou automatizada) que filtra antes de distribuir. O corretor só entra quando tem algo concreto na mesa.

Isso não é luxo de imobiliária grande. É decisão de gestão. A Dory faz exatamente isso: assume o pré-atendimento, qualifica com as perguntas certas e classifica cada lead por temperatura antes de passar pro time comercial. O corretor para de ser SDR e volta a ser vendedor.

Não deixaram lead esfriar no fim de semana

Janeiro tem uma particularidade: muita gente pesquisa imóvel durante o recesso, nos feriados prolongados, nos fins de semana.

Dados do setor mostram que quase metade dos leads chegam fora do horário comercial. E o que acontece com esses leads na maioria das imobiliárias? Ficam parados até segunda-feira.

Até lá, o cliente já mandou mensagem pra outras três imobiliárias. E fechou com quem respondeu primeiro.

As imobiliárias que venderam bem em janeiro não tiraram folga no atendimento. Isso não significa que a equipe trabalhou no feriado — significa que tinham estrutura pra responder mesmo quando ninguém estava no escritório.

Algumas usaram plantão. Outras usaram automação inteligente. O método variou, mas o princípio era o mesmo: o lead não pode esperar o seu horário comercial.

Tinham processo de reengajamento ativo

Nem todo lead que entra em janeiro fecha em janeiro.

O ciclo de compra de imóvel é longo. A pessoa pesquisa, compara, visita, pensa, consulta a família, faz conta, repensa. Às vezes leva semanas, às vezes meses.

As imobiliárias que entendem isso não tratam lead que "sumiu" como lead perdido. Tratam como lead que ainda não está pronto.

E mantêm contato.

Não de forma invasiva — ninguém quer receber "E aí, vai fechar?" toda semana. Mas de forma estratégica: um follow-up depois de alguns dias, uma mensagem quando surgem novidades na região de interesse, um contato quando o imóvel que ele viu baixa de preço.

As operações que mais venderam em janeiro tinham esse processo rodando de forma sistemática. Muitas vezes automatizado, com ferramentas como a Dory que identificam o momento certo de retomar o contato e fazem isso sem depender da memória do corretor.

Leads não morrem. Eles dormem. Quem sabe acordar na hora certa, vende.

Sabiam exatamente onde o funil estava travando

Pergunta simples: dos leads que entraram na sua imobiliária em janeiro, quantos foram respondidos em menos de 5 minutos? Quantos avançaram pra visita? Quantos estão parados há mais de uma semana sem interação?

A maioria dos gestores não consegue responder isso com precisão. Trabalham com sensação, não com dado.

As imobiliárias que performaram bem tinham visibilidade total do funil. Sabiam onde estava o gargalo — se era no primeiro contato, na qualificação, no agendamento de visita, no follow-up — e agiam cirurgicamente.

Não dá pra melhorar o que você não consegue medir. E janeiro, com seu volume intenso, expõe todos os buracos da operação. Quem tinha visibilidade, consertou rápido. Quem não tinha, só descobriu o problema quando o mês acabou.

O que isso significa pra você

Janeiro já foi. Mas fevereiro está aí. E depois vem o segundo pico do ano, lá pro meio do segundo semestre.

A pergunta que fica não é "o que deu errado em janeiro" — é "o que precisa mudar pra que o próximo pico seja diferente".

Se sua equipe ficou no limite, o problema não é a equipe. É a estrutura. Se os leads esfriaram, o problema não é a qualidade do lead. É o tempo de resposta. Se o corretor reclamou que "os leads são ruins", o problema não é o mercado. É a falta de qualificação.

As imobiliárias que mais vendem não são as que têm mais leads. São as que perdem menos.

Quer entender onde sua operação está travando? A Dory mostra o gargalo e resolve o que está te fazendo perder venda sem perceber.

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