Leads entram, mas vendas não saem. Se isso parece familiar, você não está sozinho.

A maioria das imobiliárias investe pesado em geração de leads — portais, Google Ads, Instagram, indicações — e depois se frustra quando o volume de contatos não se traduz em contratos assinados.

O problema raramente é a quantidade de leads. O problema é o que acontece com eles depois que entram.

Funis travados são silenciosos. Eles não mandam alerta. Não acendem uma luz vermelha no painel. Eles apenas sangram oportunidades aos poucos, todos os dias, enquanto a equipe comercial jura que está fazendo tudo certo.

Neste artigo, vamos mostrar os 5 sinais mais comuns de um funil travado — e, mais importante, como destravar cada um deles.

Sinal 1: Alto volume de leads, baixo volume de respostas

Você olha o relatório mensal: 500 leads. Olha o CRM: 120 conversas iniciadas.

Onde foram parar os outros 380?

Esse é o sintoma mais clássico de funil travado. Leads entram por múltiplos canais — portais, site, WhatsApp, redes sociais — e simplesmente não são acionados. Ou são acionados tarde demais, quando o cliente já está conversando com a concorrência.

Os dados são claros: leads atendidos em até 5 minutos têm taxa de conversão base, mas essa taxa cai 50% após 10 minutos e 75% após 30 minutos. E aqui está o agravante: 47% dos leads chegam fora do horário comercial. Se sua operação só responde no dia seguinte, você está perdendo quase metade das oportunidades antes mesmo de começar.

O que está travando: capacidade operacional limitada, múltiplos canais sem centralização, falta de automação inteligente no primeiro contato.

Como destravar: automatize o primeiro contato com contexto. Não basta disparar um "Olá, como posso ajudar?" às 23h. O cliente clicou em um imóvel específico — a primeira mensagem precisa refletir isso. Sistemas de IA especializados conseguem fazer isso em segundos, 24 horas por dia, garantindo que nenhum lead fique sem resposta.

Sinal 2: Muitas conversas iniciadas, poucas visitas agendadas

Agora o cenário é outro: a equipe está respondendo rápido, as conversas estão acontecendo, mas o número de visitas agendadas continua baixo.

O funil está travando no meio.

Geralmente, isso acontece por um destes motivos: a conversa fica em loop (cliente pergunta, corretor responde, cliente pergunta de novo, ninguém avança), o lead não era qualificado desde o início, ou o corretor não tem as informações necessárias para conduzir a conversa até o agendamento.

O problema de fundo é falta de qualificação estruturada. Sem entender orçamento, urgência, região de interesse e motivação real, a conversa vira pingue-pongue de perguntas genéricas.

O que está travando: ausência de critérios claros de qualificação, corretores sobrecarregados fazendo triagem manual, falta de informação sobre o comportamento do lead antes do contato.

Como destravar: implemente qualificação automática antes do corretor entrar. Perguntas sobre faixa de preço, tipo de imóvel, prazo e região podem ser feitas de forma natural por uma IA, organizando as respostas para que o corretor receba o lead já filtrado. Assim, o tempo do profissional é investido apenas em leads com potencial real.

Sinal 3: Leads "somem" depois do primeiro contato

Esse é o sintoma mais frustrante. A conversa começa bem, o cliente parece interessado, diz que vai "ver a agenda e retorna"... e nunca mais aparece.

Não é que o cliente desistiu de comprar. É que ele esfriou — e ninguém fez nada a respeito.

Leads não morrem. Eles dormem. E a diferença entre uma imobiliária que converte e uma que reclama da qualidade dos leads é o que acontece quando o cliente silencia.

O ciclo de compra de imóveis é longo. O cliente pesquisa em média 15 imóveis antes de fazer contato. Ele pode estar genuinamente interessado, mas não pronto para agir agora. Se você não tem um processo de reengajamento, está deixando dinheiro na mesa.

O que está travando: ausência de follow-up estruturado, dependência de memória humana para lembrar de retomar contatos, falta de automação para nutrição de leads frios.

Como destravar: crie cadências automáticas de reengajamento. Um lead que não respondeu há 3 dias pode receber uma mensagem contextualizada: "Oi João, vi que você se interessou pelo apartamento no Itaim. Ainda está procurando na região? Temos novidades que podem te interessar." Isso traz leads de volta ao funil sem depender de planilhas ou lembretes manuais.

Sinal 4: Corretores reclamam que "os leads são ruins"

Quando a equipe comercial começa a culpar a qualidade dos leads, é hora de investigar.

Às vezes, os leads realmente não têm perfil — campanha mal segmentada, público errado. Mas na maioria dos casos, o problema é outro: leads bons estão sendo tratados como ruins porque chegam na hora errada, sem contexto, ou misturados com contatos que nunca deveriam ter chegado ao corretor.

Se todos os leads vão para a mesma fila, sem distinção entre quem está pronto para comprar e quem está apenas pesquisando, o corretor se frustra. Ele gasta energia com curiosos enquanto os compradores reais esperam — e acabam fechando com a concorrência.

O que está travando: falta de scoring de leads, distribuição manual sem critérios, corretores fazendo trabalho de SDR.

Como destravar: implemente classificação automática por temperatura. Leads quentes (alto interesse + urgência + perfil compatível) vão direto para atendimento imediato. Leads mornos entram em nutrição automatizada. Leads frios ficam em reengajamento futuro. O corretor só recebe o que realmente vale seu tempo.

Sinal 5: Você não sabe onde está o problema

Talvez o sinal mais perigoso. O funil está travado, as vendas não acontecem, mas ninguém consegue apontar exatamente onde está o gargalo.

Quantos leads entraram esse mês? Quantos foram respondidos em menos de 5 minutos? Quantos avançaram para visita? Quantos estão parados há mais de 7 dias sem interação?

Se você não consegue responder essas perguntas com dados, está gerenciando no escuro.

Decisões baseadas em intuição funcionam até certo ponto. Mas quando o mercado aperta — e a Abecip projeta retração de 15% a 20% no volume de financiamentos para 2025 — cada oportunidade perdida pesa mais.

O que está travando: falta de visibilidade sobre métricas do funil, dados espalhados em múltiplos sistemas, ausência de dashboards consolidados.

Como destravar: centralize dados e monitore indicadores-chave. Taxa de resposta no primeiro contato, tempo médio até agendamento, taxa de conversão por etapa, leads parados por período. Com visibilidade, você consegue identificar exatamente onde o funil trava — e agir cirurgicamente.

O padrão que conecta tudo

Se você reconheceu mais de um desses sinais, não é coincidência. Eles geralmente aparecem juntos, porque compartilham a mesma causa raiz: operação manual demais para o volume de leads que o digital gera.

O mercado imobiliário digitalizou a geração de demanda, mas não digitalizou a gestão dessa demanda. O resultado é esse descompasso: leads chegam em velocidade de internet, mas são processados em velocidade de planilha.

A solução não é contratar mais gente. É automatizar o que pode ser automatizado — primeiro contato, qualificação, reengajamento, distribuição — para que as pessoas façam o que só pessoas conseguem fazer: construir relacionamento, negociar, fechar.

A pergunta que fica

Seu funil está fluindo ou está sangrando oportunidades?

Porque a diferença entre os dois não aparece no volume de leads. Aparece no volume de contratos.

Quer ver onde seu funil está travando? A Dory analisa sua operação e mostra exatamente os pontos de estrangulamento — e como resolver cada um deles.

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